El valor de la calidad en los productos ferreteros: Ferreterías Ripoll y Henkel Mexicana

“El que compra barato, compra dos veces”. Elegir la calidad sobre el precio, y viceversa, representa muchas veces una encrucijada. Es una duda que permanece en el ámbito del comercio y el canal ferretero, no es la excepción. 

Muchas veces, el no saber dar la importancia a la calidad sobre el precio, es resultado de una carente educación financiera y mala información del acto de la compra-venta. Para tratar este tema tan importante dentro del sector, Luis Ripoll, Director General de Ferreterías Ripoll y Omar Sabag, Director del Negocios de Adhesivos de Consumo México de la empresa alemana Henkel, compartieron sus reflexiones en una entrevista exclusiva.

Adaptándose a la nueva realidad

Luis Ripoll hizo una reflexión importantísima sobre la ventajosa posición de la que gozó la industria ferretera durante la emergencia sanitaria: “Fue muy beneficiada, por el solo hecho de que se le permitió seguir laborando en medio de la pandemia, aun cuando a una gran mayor parte de los comercios se mantuvieron con las puertas cerradas”.

Hay una necesidad de adaptar procesos y las relaciones de negocios y establecer una íntegra sinergia con los equipos de trabajo.

A la situación que el sector ferretero se enfrenta, no es una nueva normalidad, sino una nueva realidad. Un nuevo modo de hacer las cosas. Omar Sabag comentó: “Ha habido un cambio de hábitos impresionante derivado del confinamiento, que ha beneficiado a algunas partes del comercio y a algunas no tanto. Por ejemplo, las actividades de reparación domésticas, que incentivaron de alguna manera la demanda de herramientas en los negocios locales. El sector ferretero se ha mantenido creciendo, gracias y a pesar de la crisis sanitaria”.

El eje de la calidad

La calidad del productos siempre ha sido el eje de desarrollo para Henkel. La inversión de la empresa se dirige a una investigación para despegar más la calidad y brindarle un excelente servicio al cliente final.

Omar Sabag reflexionó sobre la importancia que tiene el hecho de que los maestros de oficio (principales consumidores de los comercios ferreteros) adquieran y usen productos con calidad intachable, aun cuando el precio sea mayor: La calidad de los productos que utilizan los técnicos de oficio habla mucho de su trabajo. Al final, si los productos que usa no tienen la calidad suficiente, las malas opiniones no sólo van para las marcas, sino para el técnico en sí.

Si un técnico usa una marca que no cumple con la calidad necesaria, sufrirá reclamos por parte de los clientes y eso demeritará su trabajo y esfuerzo

En el mismo marco de la importancia en la calidad, Luis Ripoll, expuso su opinión acerca de la rentabilidad, cuestión de ganancias para los ferreteros que va íntegramente ligada con la calidad de los productos que ofrecen: La rentabilidad es un tema que debería ocupar a los comerciantes ya que, la ganancia obtenida por un producto de bajo costo, no será la misma que la de un producto de una marca líder. El hecho de vender productos similares que los que manejan las marcas líderes, pero a un bajo costo, al final, resulta en un segundo problema, porque ¿cuántas piezas se necesitan vender para obtener la misma ganancia que ofrece el vender una sola pieza de un producto de calidad?

La importancia de la capacitación

Conocer a la perfección el producto que se fabrica y se vende, es una responsabilidad necesaria. Ayuda a fabricantes a ofrecer mejor las ventajas de su producto y a vendedores minoristas y mayoristas a ser capaces de generar una clientela mayor. Este conocimiento, sólo se puede generar por medio de la enseñanza y el aprendizaje oportunos.

Omar Sabag expuso su opinión al propósito de este tema: La capacitación es un punto crítico para cualquier marca. Ya que es el momento ideal para poder traspasar los conocimientos del desempeño y la calidad de los productos que se ofrecen. El entrenamiento puede llegar a convertirse en la clave de ser o no exitosos en el mercado y en el desempeño.

Luis Ripoll añadió: La capacitación es importante en todas las escalas del comercio; desde los fabricantes hasta los vendedores de mostrador. Quienes deben ser lo suficientemente hábiles para conocer los productos que venden de manera puntual y así poder orientar a los consumidores hacia el producto o marca que más les conviene a ambos.

El hecho de que haya marcas que imiten a los líderes del mercado, a un bajo rendimiento y un costo menor, es algo casi imposible de frenar, ya que en opinión de Omar Sabag, “el nivel y la cantidad de productos que salen en cierta categoría, depende de la demanda que haya en ese producto. Entre más demanda haya, más marcas ofrecerán productos similares. Es una necesidad para los fabricantes líderes tener los productos adecuados, con la calidad que les define y a los precios correctos”.

Siempre hay que tener a los clientes en el centro de la estrategia a fin de que el bienestar y la preferencia de los últimos usuarios hagan crecer a las marcas líderes formándoles las referencias de calidad que siempre han definido sus carreras. Luis Ripoll concluye con una enseñanza importantísima para el sector ferretero: “Si tú vendes productos de calidad, estás vendiendo tranquilidad”.

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